Je bedrijf verkoopklaar maken: wat je 12 tot 24 maanden vóór de verkoop regelt

De meeste verkopers beginnen met de vraagprijs. De koper begint ergens anders: bij de vraag of de winst er nog is als jij weg bent. Alles wat je doet om die vraag met ja te beantwoorden, heet verkoopklaar maken. Het is de stap waar de meeste waarde wordt gewonnen of verloren, en de stap die de meeste tijd kost.

Dit artikel gaat over een kleine zaak: een winkel, een horecabedrijf, een salon, een werkplaats of een dienstverlener met een paar medewerkers. Het geeft de checklist, de volgorde, de tijdlijn en een rekenvoorbeeld van wat het oplevert.

Waarom een koper hiervoor betaalt

De waarde van een kleine zaak is in de praktijk de genormaliseerde winst maal een multiple, en die multiple hangt vooral af van risico. Een zaak die zonder de eigenaar draait, met schone cijfers en lopende contracten, krijgt een hogere factor dan dezelfde zaak waar alles aan één persoon hangt. Verkoopklaar maken werkt dus twee kanten op: de winst wordt hoger en betrouwbaarder, en de factor gaat omhoog omdat het risico daalt.

Er is nog een reden. Alles wat je nu niet regelt, komt terug in het boekenonderzoek van de koper. Een aflopend huurcontract, een medewerker zonder getekend contract, een leverancier die 40 procent van je inkoop levert zonder afspraak: de koper vindt het en rekent het af. Dan krijg je dezelfde punten terug, maar als korting op de prijs in plaats van als argument ervoor.

Wanneer je begint

Twaalf tot vierentwintig maanden vóór het moment waarop je de zaak te koop wilt zetten. Dat lijkt lang, maar de meeste onderdelen vragen een vol boekjaar: de cijfers van dit jaar moeten schoon zijn, een verhuurder verlengt niet in een week, en een medewerker die je inkoop overneemt heeft een half jaar nodig voordat het zonder jou loopt.

Eén onderdeel vraagt nog meer tijd. Wil je een eenmanszaak of vof omzetten in een bv, dan mag je na een geruisloze omzetting de aandelen drie jaar niet verkopen zonder dat de Belastingdienst de omzetting als onderdeel van de verkoop ziet. Die keuze maak je dus minstens drie jaar vooruit, met een belastingadviseur. Voor de meeste kleine zaken is de conclusie: verkoop als eenmanszaak via een activa-passivatransactie, en laat de rechtsvorm zoals die is.

De checklist

1. 01

   Maak jezelf misbaar

   Draag klantcontact, inkoop, planning en het openen en sluiten over aan medewerkers. Leg de werkwijzen vast op één A4 per taak: recepten, leveranciers, prijzen, wachtwoorden, wie je belt als de koeling uitvalt. Meet het met de drieweken-test: kun je drie weken weg zonder dat de omzet daalt en zonder dat iemand je belt?

2. 02

   Zet de cijfers op orde

   Drie jaarrekeningen of aangiften zonder open einden, een actuele tussentijdse balans, privé en zakelijk gescheiden, geen kasverschillen en geen posten die je niet kunt uitleggen. Maak alvast de normalisatie: welke kosten droeg jij zelf, wat is eenmalig, wat is een marktconform loon voor jouw uren. De koper doet dezelfde som; wees hem voor.

3. 03

   Verleng wat afloopt

   Huurcontract, leverancierscontracten, onderhoudscontracten, vergunningen, domeinnaam en de socials op naam van de zaak. Een huurcontract dat nog acht jaar loopt is een verkoopargument; een contract dat volgend jaar afloopt is een korting. Vraag de verhuurder nu om een nieuwe termijn, niet als de koper al aan tafel zit.

4. 04

   Spreid klanten en leveranciers

   Eén klant die 40 procent van de omzet brengt, is voor jou je beste klant. Voor een koper is het een reden om de multiple te verlagen. Zet lopende afspraken met grote klanten en leveranciers op papier, met looptijd, en werk aan een tweede leverancier voor de producten waar je van afhankelijk bent.

5. 05

   Werk achterstallig onderhoud weg

   Inventaris, installaties, gevel, website. Een koper telt elke versleten machine op bij de koopsom, met een ruime marge, en gebruikt het als onderhandelingsargument. Vervangen wat binnen een jaar kapotgaat is bijna altijd goedkoper dan de korting die de koper ervoor vraagt.

6. 06

   Personeel op papier

   Getekende arbeidscontracten, actuele loonstroken, een vakantiedagenoverzicht, de cao die van toepassing is en de pensioenregeling. Bij een overname gaat het personeel automatisch mee, dus de koper leest elk dossier. Een medewerker zonder contract of met een onduidelijke urenafspraak is een risico waar de koper een prijs op plakt.

7. 07

   Rechtsvorm en belasting

   Bespreek met je belastingadviseur wat de verkoop je netto oplevert en of een andere rechtsvorm zin heeft. Doe dat vroeg: een omzetting naar een bv heeft een termijn van drie jaar. Voor de meeste kleine zaken blijft het bij de eenmanszaak en de stakingswinst; dan gaat het om het benutten van de stakingsaftrek en de lijfrentemogelijkheid.

8. 08

   Schrijf een overdrachtsplan

   Een paar pagina's voor jezelf: waarom je verkoopt, wat je minimaal wilt overhouden, aan wie je wilt verkopen (familie, personeel, een collega, een starter), de sterke en zwakke punten van de zaak, welke adviseurs je inschakelt en wanneer je overgedragen wilt zijn. Neem ook een noodscenario op: wie tekent en wie stuurt het team aan als jij morgen uitvalt.

Wat het oplevert

De cijfers zijn een voorbeeld, de mechaniek niet. Een koper betaalt voor overdraagbare winst en rekent af op risico. Elk onderdeel van de checklist verlaagt een risico dat anders als korting terugkomt.

Wat je beter niet meer doet

Verkoopklaar maken is geen groeiplan. Een grote verbouwing, een tweede vestiging of een nieuwe productlijn verdient zich vóór de verkoop meestal niet meer terug, en een koper betaalt voor bewezen winst, niet voor jouw plannen. Investeer wel in wat de winst dit jaar direct verhoogt en in wat anders van de prijs gaat: onderhoud, een kassa die rapportages kan draaien, een website die klopt.

Stop ook niet met investeren in relaties. Een leverancier die je al tien jaar kent en een vaste klantenkring zijn wat de koper koopt; laat die niet verslonzen in het jaar dat je met je hoofd al bij de verkoop zit.

En dan: de waarde en de vraagprijs

Als de zaak op orde is, kun je de waarde bepalen en een vraagprijs kiezen. Doe dat pas nu: een waardering op ongenormaliseerde cijfers met een aflopend huurcontract is een waardering van de oude zaak. Lees verder in waardebepaling van een bedrijf en goodwill berekenen, en bereid daarna het verkoopmemorandum en de geheimhoudingsverklaring voor. Wat je na de verkoop overhoudt, staat in belasting bij de verkoop van je bedrijf.