Een opvolger voor je bedrijf vinden: zes routes en wat elke route je oplevert

Twee op de drie ondernemers wil binnen tien jaar stoppen. Van die groep is een op de vijf nog niet met opvolging bezig en zoekt een op de vijf wel, maar zonder resultaat. Dat blijkt uit een enquête van ABN AMRO onder ruim vijfhonderd ondernemers. Bijna 13 procent van de ondernemers met personeel is 65 jaar of ouder, tegen ruim 7 procent in 2010, volgens het CBS. Er komen dus veel bedrijven op de markt, en lang niet allemaal vinden ze een koper.

De ondernemers die het wél lukt, doen twee dingen anders: ze beginnen vroeg en ze zoeken langs meerdere wegen tegelijk. Dit artikel zet die wegen op een rij, met wat elke route je oplevert aan prijs, snelheid en zekerheid.

Eerst: wat vraag je van een opvolger?

Schrijf één pagina op vóór je iemand benadert. Wat moet een opvolger kunnen (het vak, leidinggeven, verkopen)? Wat moet hij kunnen betalen, en ben je bereid een deel als lening te laten staan? Wat wil je dat er met de zaak, het personeel en de naam gebeurt? Hoe lang wil je nog meewerken? En wat is het minimum dat je wilt overhouden?

Dit kopersprofiel bepaalt welke routes zin hebben. Wie continuïteit en het team het belangrijkst vindt, begint bij familie en personeel. Wie de hoogste opbrengst wil, begint bij branchegenoten en de open markt.

De zes routes

1. 01

   Een familielid

   Een kind, neef of partner die de zaak al kent. Grootste kans op continuïteit, meestal de laagste prijs en vaak een deel als zachte lening. De bedrijfsopvolgingsregeling en de doorschuifregeling kunnen de belasting verzachten. Het risico: iemand die overneemt uit loyaliteit, niet uit ambitie. Vraag het hardop en accepteer nee als antwoord, en denk aan de andere kinderen.

2. 02

   Een medewerker (management buy-out)

   De bedrijfsleider of de vakman die er al jaren werkt. Kent de klanten en het team, overgang is bijna onzichtbaar voor de buitenwereld. Meestal weinig eigen geld: een verkoperslening, een geleidelijke overdracht of een vof als tussenstap zijn gebruikelijk. Wie minstens 36 maanden in de zaak heeft gewerkt, kan de onderneming fiscaal doorgeschoven krijgen, wat de prijs voor hem verlaagt en jouw afrekening uitstelt.

3. 03

   Een koper van buiten die zelf gaat ondernemen (management buy-in)

   Iemand met ervaring in het vak of in leidinggeven die een eigen zaak wil, vaak met spaargeld en een lening. De grootste groep kopers voor kleine bedrijven. Vraagt een goed verkoopmemorandum, een overdrachtsperiode waarin jij meewerkt en vaak een verkoperslening voor een deel van de koopsom. Prijs: marktconform.

4. 04

   Een branchegenoot of concurrent

   Een collega die wil uitbreiden, een tweede vestiging zoekt of jouw klanten erbij wil. Betaalt vaak het meest, omdat hij kosten kan delen. Het risico zit in de geheimhouding: je deelt cijfers met een concurrent. Werk via een adviseur of een anoniem profiel en geef pas details na een getekende geheimhoudingsverklaring.

5. 05

   Een leverancier of grote klant

   De groothandel die zijn afzet wil zekerstellen, de klant die de dienst zelf in huis wil halen. Komt minder vaak voor bij kleine zaken, maar als het past, is de deal snel: ze kennen je cijfers grotendeels al. Let op de afhankelijkheid die je personeel en de zaak krijgen van die ene partij.

6. 06

   De open markt: platform en adviseur

   Een anonieme advertentie op een overnameplatform bereikt kopers die je zelf niet kent, in het hele land. Een overnameadviseur brengt zijn eigen bestand met kandidaten mee en doet de eerste selectie. Combineer ze: het platform voor bereik, de adviseur of je accountant voor de begeleiding. Dit is de route met de meeste kandidaten en dus de beste onderhandelingspositie.

Wat de routes opleveren, naast elkaar

De tijdlijn

Een bedrijfsoverdracht duurt volgens KVK gemiddeld vijf tot zeven jaar, van het eerste nadenken tot het loslaten. Het zoeken zelf kost zes tot achttien maanden, en een overdracht aan een medewerker of kind langer, omdat die eerst geld en ervaring moet opbouwen. Wie begint op het moment dat hij eigenlijk al weg wil, onderhandelt vanuit haast, en kopers ruiken dat.

De praktische volgorde: eerst je bedrijf verkoopklaar maken (twaalf tot vierentwintig maanden), tegelijk het kopersprofiel schrijven en de familie en het personeel polsen, daarna het anonieme profiel en het verkoopmemorandum, en dan de open markt en het netwerk. Gesprekken met meerdere kandidaten tegelijk zijn normaal; exclusiviteit geef je pas bij een intentieverklaring.

Een opvolger die het nog niet kan betalen

Bij familie en personeel is geld bijna altijd het knelpunt. Drie manieren om dat op te lossen, vaak gecombineerd:

• Een verkoperslening. Een deel van de koopsom blijft als achtergestelde lening in de zaak, met rente en een aflossingsschema. Banken tellen het als eigen vermogen van de koper mee.
• Een geleidelijke overdracht. De opvolger koopt zich in stappen in, bijvoorbeeld via een vof, en koopt met zijn winstaandeel elk jaar een groter deel. Jij bouwt af, hij bouwt op.
• Fiscale regelingen. Bij een eenmanszaak of vof kan de onderneming worden doorgeschoven naar een medeondernemer of medewerker die minstens 36 maanden in de zaak zit: jij rekent niet af over de stakingswinst, hij neemt de boekwaarden over en betaalt daardoor een lagere prijs. Bij overdracht aan een kind speelt de bedrijfsopvolgingsregeling. Laat het doorrekenen; het verschil is groot.

Wat je vermijdt

Eén kandidaat exclusief laten praten zonder intentieverklaring. Cijfers delen zonder geheimhoudingsverklaring. Wachten tot het kind of de medewerker zelf komt. En de zaak in de etalage zetten met naam en adres: klanten, personeel en leveranciers trekken hun conclusies eerder dan een koper zijn handtekening zet.

Wie de zes routes naast elkaar legt, vroeg begint en een deel van de koopsom durft te laten staan, vindt bijna altijd een opvolger. Hoe je de prijs bepaalt die je aan al die kandidaten noemt, lees je in waardebepaling van een bedrijf.